煤炭企业面对市场发展新形势，要真正实现转型发展，可持续发展，就必须克服照搬照抄别人经验、追求所谓新概念、花架子的不实之举，立足实际，求真务实，以市场消费需求为导向，生产经营适销对路、质高价廉的煤炭产品，不断提高市场占有率，才能立于不败之地。
一、国有煤炭企业存在的问题
目前，国有煤炭企业要实现转型发展，搞好煤炭销售工作，面临很多问题和考验。主要是：
1.在建规模过大，产能过剩压力增加
煤炭企业固定资产投资快速增长，规模不断扩大，产能迅速增加。统计显示，目前全国在建煤矿项目1563个，总规模6.53亿吨，加上改扩建、技术改造和资源整合等，新增产能约8.3亿吨，已超过“十一五”发展规划确定的建设规模。这些产能的建成释放，将加剧产能过剩的压力。
2.政策性增支集中出台，成本面临急剧上升压力
近几年，补还安全欠账、提高技术装备水平等，煤炭生产成本增长较快。目前，还有一大批已经出台或正在酝酿出台的政策性增支因素。如资源税、资源补偿费将提高，提高入井津贴、建立工伤保险制度、采煤沉陷区治理和棚户区改造、征收未利用采煤沉陷土地使用税、排污费等。山西省还将建立矿山环境治理恢复保证金、煤矿转产和煤炭可持续发展基金等。上述政策全部实施，将增加成本50元～90元/吨，将对煤炭经济运行带来严重影响 。
二、实施煤炭营销的务实策略
1.提高煤炭质量，夯实营销基础
优质稳定的煤炭质量是煤炭营销的前提。很多行业需要用煤，对质量都有特殊的要求，如果质量不符合用户生产的要求，就会给煤炭销售造成被动，营销人员即是再有销售策略，也买不动客户的心。在市场经济条件下，客户对产品选择的余地增加，对煤质的要求更为严格。因此，煤炭生产企业必须牢固树立质量第一的观念，抓好煤炭质量管理。
2.高度重视营销，把握市场定位
要把煤炭营销工作始终作为企业头等大事，摆到重要议事日程上，经常研究煤炭市场的变化，指导企业生产经营。做好煤炭营销工作，必须深入调查研究。要认真搜集、分析和研究营销变化信息，重点调研煤炭竞争对手的价格、质量、营销策略，用户的需求变化、生产规模、经营资信状况、意见反馈等。在此基础上，要对本企业的产品质量、价格、供货能力、相关服务与竞争对手作比较，形成准确的市场定位。要进行市场细分，将煤炭用户按行业、规模、需求、经营状况等方面，进行市场细分，确定目标市场和目标客户。要本单位结合实际，建立市场营销例会制度，了解营销动态，取得主动权。
3.创新营销观念，制定营销策略
营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从只注重满足顾客需求的传统营销观念、转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。由于科学技术的发展日新月异，新产品层出不穷，由此引起新的社会需求。煤炭企业必须树立创新型营销观念，满足新的需求，才能推进自身发展。
4.搞好市场调查预测，建立健全销售网络
信息技术已深刻影响到社会生活的各个层面。在煤炭营销工作中，要重视信息化建设，不断引用信息新技术，以提高信息化水平，积极进行煤炭电子商务的探索与尝试，使电子商务在煤炭营销过程中发挥更大的作用。
加强市场调查与分析，重点分析研究市场结构、市场需求、产品流向、价格弹性、需求弹性等，根据矿井产量、煤种、煤质、价格等不同情况，制定不同政策，合理市场定位，努力寻找市场空间。
5.提高人员素质，加强队伍建设
营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是煤炭企业形象的代表，又是煤炭消费者的忠实伙伴。加强煤炭销售队伍建设，重在提高营销人员素质。提高煤炭营销人员素质，要从以下几个方面狠下工夫：一是要引导营销人员树立立党为公、求真务实、改革创新、艰苦奋斗、清正廉洁的优秀品质，在市场营销活动中，遵纪守法，勤俭敬业，把企业利益放在首位；二是要努力学习业务知识，熟知自己所在煤炭的煤种、技术性能、质量指标、产品特色、企业宗旨、服务标准，并将它们及时、全面地传递给客户，塑造企业及其产品的良好形象，进而建立合作关系；三是学习、掌握国家有关经济法规和政策，依法办理客户订货合同，协助客户核算运输费用和潜在效益，提高服务质量，说服客户购买本企业产品；四是公关意识和技巧。营销人员要注意自身的仪表、语言和态度，善于与客户交流与沟通，由开始时的买卖关系发展成彼此理解、信任的合作伙伴，以促进营销工作开展；五是善于收集用户及市场信息，掌握用户所在单位的生产、库存、耗煤等信息，耐心听取客户的反映和意见，了解同行的商情和策略，并及时反馈给企业领导，改进营销战略，发挥本企业优势。
6.维系巩固和客户合作交流关系
企业与顾客建立一种有价值的永久关系十分重要。企业若想与顾客长期合作交流，必须让顾客从这种关系中受益。了解顾客到底看重些什么，由此创造规格化产品及服务的组合，以增加附加价值，由每一次的接触或是从顾客的角度进行正面沟通，便能将提供给顾客的价值扩充至极限。要主动与顾客经常联系，为顾客提供便利及反馈通道，鼓励顾客回馈。要善于奖励顾客忠诚，让顾客感觉到被重视。奖励顾客忠诚需把焦点放在顾客需要上，用可掌控的利益，特别是成本方面来酬谢想要的消费行为；最好的酬谢是要让顾客有种物超所值的感受；让顾客觉得确实得到好处；要承认最好的顾客会要求专属的礼遇。在运用科技解决问题的同时，更要注重人性化的接触，企业要给顾客更多的人文关心与尊重。要想满足顾客多样化的需求，企业必须掌握顾客的这种需求并追踪顾客的态度变化以及探测顾客的真正需求，而且还得靠每个企业能为顾客服务增加多少价值，这些价值也必须要能被顾客感觉到。要维系顾客关系，满足每一个消费者的需求，提高顾客满意度与忠诚度，企业还可以采取一对一营销、定制营销、关系营销等新型的营销方式为顾客提供独特的、真正满足每一位顾客需求的产品或服务，从而与顾客建立一种有价值的永久关系。
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