商业银行贷款营销队伍建设论文
摘要：商业银行贷款营销出现的新特点，对贷款营销队伍提出了新的要求。论文在分析商业银行贷款营销队伍存在不足的基础上，提出了加强商业银行贷 款营销队伍建设的几点思考。 关键词：商业银行；贷款营销；队伍建设 目前，商业银行存在营销队伍建设 与业务高速发展不适应。信贷业务营销、 管理人员不足，经验缺乏，导致业务营销 力鼍严重不足，贷后管理无法跟上，信贷 风险不能及时化解，直接制约了信贷业务 的发展速度和质量。为此，商业银行必须 建立一整套完善合理的人才录用、培养、 选拔、交流、激励、制约机制，使人尽其 才，人尽其用，充分调动伞行职工的市场 营销积极性，丰动性和创造性。 １．明确职责，建立严格的责任追究机制 一是明确各信贷经营部门、风险管 理部门、基层支行在贷后管理中的工作职 责：二是明确客户经理、风险经理在贷后 管理中的岗位职责；三是建立严格的责任 追究机制，对末履行贷后管理职责、信贷 资产出现风险或风险不能得到及时化解的 责任人，必须追究其责任。对非客观原因 造成信贷资产损失的重大违规人员按贷款 损失金额的一定比例实行赔偿制度，有利 于强化贷款管理意识，提高贷款管理责任 心。实际执行中要确保责权利对等，奖罚 分明。 ２．加快网点营销队伍综合建设 在巨大的市场竞争环境下，国内商业 银行已经开始在网点转型的各方面进行了 尝试，这些尝试无疑都是商业银行的有益 积极探索。网点最霞要的是要有一支销售 队伍，要赋予销售队伍销售技巧和能力。 在国外，最佳的零售银行其销售队伍要 占到整个零售业务人员的５５％左右，比较 先进的零售银行其销售队伍要占到４０％， 一般的零售银行及其销售队伍只占到了 ３０％。结合当前的实际情况，商业银行应 当加强网点营销队伍综合建设，蕈点解决 低效能网点的撤并和单一网点向综合网点 的转化，积极实施机构网点布局调整和整 合。 ３．在科学考核的基础上建立营销激励 约束机制 要切实转换经营机制，制订科学合 理的正向激励机制，以客户经理绩效考核 为突破口，建立有效的营销考核办法，真 正体现“绩”与“效”的关系，树立“无 功也是过”的新观念，使其在营销上“愿 为”、“能为”、“善为”，真ＩＴ：做到从 营销业绩体现工作业绩，根据营销成果获 得劳动报酬，切实拉开收入差距。首先， 营销队伍的考核要坚持职责明确、考核公 正、奖罚分明、动态调整的原则，建立综 合考核机制，并且要把客户的满意度和忠 诚度作为重要的评价标准。借箍花旗银行 的做法，花旗对员工业绩考核实行“４方 认可”制，即员工本人、员工的直接主 管、员－Ｔ主管的上级、人力资源部主管４ 方必须签字认可最终的考核报告，实行完 全开放、透明的考核机制。在对员工科学 考核的基础上，花旗集团通过各种手段和 方式对员工进行激励，肯定员工成绩，鞭 策员工改善工作中的不足。作为全球最大 的金融机构，花旗集团建立了完善、科学 的激励体制，并随市场和公司的发展情况 进行及时调整。其次，要进行产品科学定 价，理顺内部相关部门的利益分配关系， 以客户经理激励考核机制带动内部相关部 门等额考核机制，保证客户与客户经理、 客户经理与业务部门的利益一致。最后， 还要建立有效的约束机制和风险监控机 制，防止客户经理为获得激励而片面追求 短期利益，防范道德风险的发生。 ４．加大教育培训力度，提高营销队伍 的综合素质 贷款营销是一项系统工程，搞好贷 款营销需要人才和技术的支持。营销人员 不仅要懂银行业务，还需要掌握企业财务 与经营管理、计算机、法律、外语、统 计、心理学等方面的知识，合格的营销人 员应该是复合犁的人才，但是，我围银行 贷款营销人员的整体素质并不符合要求。 首先，要对员工进行有计划的分类培训， 要采取长期和短期相结合、脱产和在职相 结合、系统教学和专题研修相结合的方法 开展政策法规、经营知识、科技知识、其 次，增加营销人员的学习机会，加强梯次 培训力度。员工培训要有针对性，要建立 不同层次、不同类型的培训体系。再次， 要建立行外专家与行内人员培训相结合的 培训制度。 ５．继续完善客户经理制度 客户经理制是一种新型的营销组织 形式和行之有效的管理模式，公司客户经 理是客户经理制推广工作的主体，是商业 银行市场营销、客户服务和风险管理的重 要力量，是商业银行的宝贵资源。因此， 建设一支和谐、稳定、高素质的公司客户 经理队伍，不仅是公司业务发展的基础， 也是银行生存和发展的基础。作为客户经 理不仅要具有信贷知识，还要具备财务知 识、法律知识和营销知识；不仅要了解客 户，还要了解客户的产品、了解客户从事 的业务；不仅要了解客户的经营状况、市 场变化情况，更重要的是要分析、判断客 户的赢利能力、偿债能力、发现潜在的风 险隐患，及时采取有效的防范措施化解风 险，这些都要求信贷管理人员具备良好的 综合素质。在完善客户经理学习培训与绩 效考核机制的同时，要加强客户经理职业 道德建设。如把好客户经理的准入关口， 把思想素质作为选拔聘用客户经理的一个 重要条件；要加强客户经理道德修养的考 核，对于在工作中弄虚作假、徇私舞弊的 客户经理，必须坚决清理出客户经理队 伍；加强客户经理职业道德的教育，通过 加强党员先进性教育、到艰苦环境或司法 机关接受警示教育等多种形式活动的开 展，帮助客户经理培养健康向上的人格， 树立良好的职业道德和正确的人生观。◆ 参考文献： 【１１徐其瑞．关于中国商业银行营销战略体系的构建Ⅱ】． 经济与管理２００８，（８）． 闭陈国瑞，范晓卫．应重视二级分行前台营销人才的开 发明．现代金融２００３，（４）． 【３】叶紫．美国花旗银行的激励机制讥．企业文化２００４（’０． 作者简介： 肖华（１９７０．一），男，湖南邳阳人，中国建设 银行股份有限公司洞口支行行长。 李志远（１９７２一），男，湖南邵阳人，国防科 技大学人文与社会科学学院讲师。万方数据对商业银行贷款营销队伍建设的几点思考作者： 肖华， 李志远作者单位： 肖华(中国建设银行股份有限公司洞口支行,湖南,邵阳,423300)， 李志远(国防科技大学人文与社会科学学院,湖南,长沙,410074) 刊名：管理观察英文刊名： MANAGEMENT OBSERVER 年，卷(期)： 2009，""(17) 被引用次数： 0次参考文献(3条) 1.徐其瑞 关于中国商业银行营销战略体系的构建[期刊论文]-经济与管理 2008(8) 2.陈国瑞.范晓卫 应重视二级分行前台营销人才的开发 2003(4) 3.叶紫 美国花旗银行的激励机制[期刊论文]-企业文化 2004(7) 相似文献(10条) 1.期刊论文 台新民 树立贷款营销观念积极开展贷款营销 -河南金融管理干部学院学报2003,21(1) 在市场经济条件下,商业银行行应改变传统的观念,树立贷款营销的全新观念,在贷款管理中积极开展贷款营销活动;建立和完善贷款的营销组织机构 ,培养高素质的营销队伍. 2.期刊论文 苏明中.张卫国 浅议商业银行贷款营销 -北方经贸2000,""(2) 在竞争日益激烈的今天,各商业银行不仅要在内部管理体制上进行变革,也要相应地进行营销活动.贷款营销便是银行开展营销活动的一种积极而有效的方式.在贷款受银行"惜贷"和企业"惜借"的双重阻力下,商业银行如何进行贷款营销以冲破阻力是现代商业银行致力解决的问题.本文阐述了商业银行贷款营销的必然性、特征以及基本程序,并在此基础上提出了加强贷款营销要解决的几个问题,以促进商业银行的发展. 3.期刊论文 季勤 基于贷款营销的商业银行"惜贷"行为避免策略研究 -中国市场2010,""(28) 商业银行的贷款市场结构中,中小企业客户占比正逐步上升,而商业银行的经营理念和贷款管理体制尚未调整到位,对中小企业"惜贷"的行为仍然存在 .商业银行采用贷款营销策略可清除"惜贷"产生的思想基础,改变"惜贷"产生的制度基础,比较有效地控制风险,有助于避免"惜贷"行为. 4.学位论文 肖华 建设银行湖南省分行贷款营销研究 2009 随着我国金融体制改革的不断深化和银行业对外开放步伐的逐步加快，如何提高商业银行的贷款营销能力，进而提高其核心竞争力，是商业银行所面临的共同问题。建设银行湖南省分行必须借鉴国内外经验，制订完善的贷款营销策略，提高服务水平，增强自身竞争能力。 论文从建设银行湖南省分行的现状出发，按照“提出问题--分析问题--解决问题”的思路，借鉴国内外银行贷款营销的经验，对建设银行湖南省分行贷款营销的策略进行了比较系统的研究。 论文运用现代市场营销理论，在对建设银行湖南省分行进行大量调查研究的基础上，从建设银行湖南省分行贷款营销现状、问题及成因分析出发，对贷款营销产品、价格、渠道、促销的问题进行了分析，在通过研究国内外商业银行贷款营销的成功经验及启示之后，提出了在建设银行湖南省分行贷款营销中，必须加强建设银行湖南省分行贷款营销的内部策略建设，即制定贷款营销的内部运行机制建设策略、贷款营销的内部激励与约束策略、贷款营销的队伍建设策略，同时，要加强建设银行湖南省分行贷款营销的对外策略建设，即在市场定位的基础上，实施信贷定位策略，找准目标客户群体；实施品牌策略，加快产品创新；实施渠道、促销策略，提升产品市场认知度；实施关系营销策略，发掘优质客户。 5.期刊论文 郭亚楼 浅议商业银行基层支行贷款营销策略 -华北金融2003,""(9) 商业银行基层支行直接面对市场,在激烈的银行同业竞争中处在第一线.银行贷款是同业竞争第一焦点,处在第一线的基层网点为树立正确的营销理念 ,寻取正确的竞争策略,实施适当的技巧、注重不同贷款的营销策略. 6.期刊论文 王进 构建商业银行同责同酬的贷款营销分配机制 -金融理论与实践2006,""(1) 所谓同责同酬贷款营销分配机制,就是信贷从业人员在贷款营销活动过程中所承担的责任和风险与既得报酬相对等的绩效考核分配机制.当前多数县级以上商业银行对信贷从业人员营销贷款的责任明确得较为细致,也非常严格,这无可厚非,但信贷从业人员在承受约定责任和风险之中,责酬相悖的现象却普遍存在,值得商榷. 7.期刊论文 中国人民银行郑州培训学院课题组 我国商业银行货款营销问题研究 -河南金融管理干部学院学报 2002,""(5) 加强贷款营销管理,是适应我国经济从短缺经济转为过剩经济,从卖方市场转向买方市场的客观需要.当前我国商业银行贷款营销工作还存在一系列的问题,且已成为银行贷款增速放缓、中小企业贷款难的一个重要原因.搞好贷款营销,既要加强贷款营销管理系统建设,对贷款营销过程实施全面管理,还要选择适当的贷款营销策略. 8.学位论文 左莉莎 我国商业银行资金营销研究 2003 全文共分为四个部分.第一部份对商业银行资金营销进行理论分析.银行除其经营的对象—货币和货币资本以及货币资本相关的服务外,银行的营运与工商企业一样,一般企业的基本营销思想和营销手段同样适用于银行的市场营销.因此,有必要先了解市场营销和商业银行营销的涵义.论文首先从理论上阐述了市场营销和商业银行营销的涵义.然后阐释商业银行资金营销的涵义、特征及实质.与普通企业的营销活动相比,商业银行的资金营销具有宏观环境比较严格、营销对象地位特殊、产品相互联动、渠道短而直接以及创新的独占性非常有限,竞争周期加快的特点.而商业银行资金营销实质上是运用营销策略和手段,实现银行资金资源的优化配置.最后结合市场营销核心理论的发展对商业银行资金营销的理论进行了阐述.第二部分立足于中国现实,对中国商业银行资金营销的必要性和可行性进行了分析.中国商业银行在不断增强的趋利动机影响下,在资金营销方面呈现良好的发展态势,但与西方发达国家相比,中国商业银行资金营销至少落后了20年.宏观外部环境和微观内部策略都存在着不少问题.为了适应资金市场向买方市场转变,满足银行防范金融风险和提高银行收益以及银行市场化改革、强化金融监管的需要,加强资金营销是中国商业银行的必然选择.而中国相对宽公的政策环境、银行资金配置体制改革等因素也为商业银行资金营销提供了可行性.第三部分对中国商业银行资金营销风险的战略选择展开了研究.首先按银行业务的不同将市场细分为贷款、投资和票据贴现三个市场,针对各个市场的不同特点和需求,采取不同的营销策略.在完善商业银行贷款营销方面,一方面积极推行和完善主办银行制度,通过建立企业的资信档案,解决银行不良债权问题,构建市场化银企关系,以及完善客户经理制,培养一支高素质的资金营销队伍来确保大企业贷款客户 ;中国商业银行还应转变经营理念,加大对中小企业的资金营销力度,通过建立、健全中小企业金融服务.另一方面商业银行应把发展个人贷款营销业务作为提高长期盈利能力和核心竞争力的重要战略措施,针对各类个人资产品种进行不同的营销组合,并把握市场重点,加大创新力度.第四部分主要阐述商业银行资金营销的风险管理问题.针对资金营销风险客观存在的现实,要提高商业银行资金营销效率,就必须把资金营销的风险控制在最小化.该文按照资金营销所导致的后果把商业银行资金营销风险分为纯粹资金营销风险和投机性资金营销风险,同时将商业银行资金营销风险管理分为资金营销风险识别、资金营销风险预警、资金营销风险控制和资金营销风险防范四个阶段来阐述. 9.期刊论文 刘晓 浅谈商业银行的贷款营销 -发展2008,""(1) 商业银行贷款营销是指商业银行以市场为导向,以客户为中心,以满足客户不同的贷款需求为目的,通过市场调查与细分、产品开发与设计、价格策略制定、营销渠道扩展及综合促销运用等方式,把贷款销售给客户,实现银行盈利的全部活动. 10.期刊论文 张满红 促进贷款营销 开拓信贷市场--对徽县国有商业银行分支机构贷款营销情况的调查 -甘肃金融 2003,""(6) 近年来,随着市场经济和金融体制改革的不断深入,商业银行的信贷管理也不断得到了加强,与此同时,商业银行的信贷营销理念也发生了根本性的变化,重视贷款营销,开拓信贷市场,已成为商业银行业务竞争的焦点.为了全面了解徽县商业银行贷款市场营销的发展状况,最近,人行徽县支行组织力量,对 3家国有商业银行分支机构的贷款营销情况进行了一次重点调查.