江西省局多次强调，“要重视低档烟品牌培育和货源组织，确保农村市场的消费需求”。为了更好地做好低档卷烟的销售工作，笔者根据对宜春市几年来低档卷烟（调拨价19.3元/条以下）销售情况调研分析，就如何做好低档卷烟销售工作谈几点看法。 一、宜春市卷烟销售基本资料 宜春市所辖一区三市六县，辖区面积1.87万平方公里，辖区人口534.65万，下设客户服务部27个，其中城区客户服务部10个，农村客户服务部17个，共有市场经理27人、客户经理170人、电话订货员34人、送货员125人、分拣员30人。 全市现有正常经营零售户20561户，其中食杂店14469户、便利店1801户、超市346户、商场14户、烟酒店197户、娱乐服务业426户、其它3305户。 2007年销售卷烟141566箱，同比增长4.1%；
其中省产烟销售101108箱，同比增长1.3%；
金圣系列卷烟销售13092箱，同比增长33.1%，低档烟销售60861箱，同比下降7.3%（省产低档烟销售55604箱，同比下降6%，省外低档烟销售5257箱，同比下降19.3%）；
销售均条价为48.24元/条，同比增加5.96元；
人均消费6.62条，增加0.21条；
累计经营利润2.45亿元，同比增长57%。 二、低档卷烟销售基本情况 1、低档卷烟销售总体情况 2005年宜春市销售低档卷烟73095箱，占系统外销售133445箱的54.8 %；
2006年销售低档卷烟65650箱，占系统外销售135931箱的48.3%，销量同比下降10.2%，减少7445箱；
2007年销售低档卷烟60861箱，占年度系统外销售141566箱的43%，销量同比下降7.3%，减少4789箱。近三年来低档卷烟销量占系统外销售比例都高于43%。 2、宜春市低档卷烟销售在全省的基本情况 宜春市一、四类卷烟销售比例与全省平均水平基本持平，二、三类卷烟销售比例低于全省平均水平，而五类卷烟（低档卷烟）占总销售比例高于全省平均水平近10个百分点。 宜春市低档卷烟销量占总销量的43%，所占比例高于全省其它地市公司，位居全省第一。 3、低档卷烟盈利情况 2005－2007年低档卷烟销售占年度系统外销售量分别为54.8 %、 48.3%和43%，但其毛利分别只占年度总毛利的14.8%、13.2%和10%。 4、低档卷烟销售走势 （1）品牌（规格）逐年大幅减少。近三年低档卷烟销售品牌（规格）从2005年的44个、2006年的32个到2007年底只剩8个，2008年上半年只签订低档卷烟协议品牌（规格）有9个，其中省内4个，省外5个。 （2）省外低档卷烟销售下降幅度大于省产低档卷烟。2006年省产低档卷烟销售59135箱，同比下降10.2%，省外低档卷烟销售6509箱，同比下降12.6%；
2007年省产低档烟销售55604箱，同比下降6%，省外低档卷烟销售5257箱，同比下降19.3%。 （3）低档烟消费者吸食卷烟的价位在逐步提升。从低档烟销售价格变化上来看，低档卷烟调拨价在12至15.99元/条这个档次的低档卷烟下降幅度较大，2007年比2005年减少29760箱，比2006年减少13050箱；
调拨价在18至19.3元/条的低档烟销量增长速度较快，2007年比2006年增加6590箱。是低档卷烟销售省产低档烟基数较大的原因消费群体。 （4）各县（市、区）分公司低档卷烟销售走势 低档卷烟销量下降幅度高于全市下降幅度（-7.3%）的有：丰城（-15.1%）、樟树（-14.5%）、靖安（-11.8%）、奉新（-11.2%）、上高（-11%）、高安（-8.3%）；
低于全市下降幅度的有：袁州（-6.8%）、宜丰（-6%）；
低档卷烟销量增长的有：万载（6.5%）、铜鼓（0.8%）。 三、低档烟销售走势分析 （1）从低档卷烟品牌（规格）来看，适应在宜春市场销售的低档卷烟的工业企业逐年减少，由2005年的10家减少到2007年年底的5家；
低档卷烟品牌（规格）从2005年的31个减少到2007年底的8个,品牌集中度相对提高。由于低档烟消费者选择低档卷烟品牌（规格）空间越来越少，一定程度上影响了低档卷烟销售，不利于满足低消费群体多样化的消费需求。 （2）从低档卷烟市场调查了解、征求意见以及品牌销售情况分析来看，一是调拨价10元/条以下的低档卷烟停产，影响了低收入者特别是贫困户吸食卷烟，部分农民吸食旱烟丝现象有所抬头，其主要原因是旱烟丝劲大，价格便宜，5-10元/包（约5两）不等，能吸食半个月左右。二是由于受历史省产低档卷烟宣传面广、销售基数较大的影响，低档卷烟消费者比较适应省产低档卷烟品牌，致使省外低档卷烟品牌培育难度很大。三是省外低档卷烟品牌（规格）变化较快，很难形成一个销售时间较长、规模较大的固定品牌，例如湖南“相思鸟”销售不到一年时间便停产；
“黄盖芙蓉”销售不到一年时间，由于提价造成消费者难以接受；
浙江“红西湖”销售一年多后改版成“红雄师”，品牌置换难度较大。四是工业厂家近几年在中、高档卷烟方面研发推广力度较大，对低档卷烟市场调研、包装质量、吸食口味、广告宣传等方面重视不够，低档卷烟内在质量下降幅度较大（如“特醇月兔”），大多数的低档卷烟烟丝中烟梗比例增加，影响吸食；
在外包装方面未考虑到农村吸食人群日常外出作业的实际情况，软包装的低档卷烟较多（如“咀庐山”、“咀特南方”、“红软芙蓉”），容易压损，不便于携带，部分卷烟外包装质量较差（如“黄盖芙蓉”），经过几天太阳光的照射，褪色严重。 （3）从低档卷烟销售价位来看，宜春市2005年、2006年、2007年城镇居民人均可支配收入分别为7132元、8230元、9153元，农民人均收入分别为3165元、3430元、3653元；
随着居民生活水平逐年提高，低档卷烟批发价22.5元/条销量增长速度较快，2007年比2006年增加7000箱左右，批发价在16—18元/条的下降幅度较大，2007年比2006年减少13000箱左右；
低档卷烟平均单条调拨价从2005年的15.24元、2006年的15.59元到2007年的16.28元，逐年稳步提升。
（4）从低档卷烟销售影响各县分公司系统外销售量来看，低档卷烟销量上升的单位系统外销售增长幅度较大，万载分公司2007销售低档卷烟11143箱，同比增长6.5%，系统外销售17485箱，同比增长12.3%；
低档卷烟销售下降幅度比较低的单位系统外销售增长幅度适中，如宜丰、铜鼓分公司2007年系统外销售同比分别增长5%、6.7%；
低档卷烟销售下降幅度较大的单位系统外销售增长幅度缓慢，如丰城、樟树分公司2007年系统外销售同比只分别增长1.1%、2.4%。 四、加强低档烟销售的几点看法 1、要狠抓观念转变。宜春市经济发展处于江西省中等水平，全市人口534.65万，其中城市人口140.47万，占总人数26.3%，农村人口394.18万，占73.7%。由于农村人口比例大，收入偏低，导致消费水平不高，虽然低档卷烟盈利水平低，但消费群体多，市场需求量大，占系统外销售比例重，因此我们不能忽视低档卷烟销售，低档卷烟销售仍然是我们目前乃至今后一段时间卷烟销售的工作重点。 2、要了解市场需求。近两年我们也认识到了低档卷烟的重要性，签订了不少低档卷烟协议，但被市场接受的品牌（规格）却不多。“一厢情愿”地签订购货协议，导致部分低档卷烟成为包袱，花大力气进行消化。同时低档卷烟“供非所求”的情况也使“假、私、非”卷烟趁虚而入。为了真正了解低档卷烟市场需求，一要严格按照“按客户订单组织货源”工作要求和工作流程，了解市场真实需求，特别是低档烟的市场需求。二要市县两级公司业务经理、营销中心主任、采供部经理都要定期或不定期随同客户经理跟班作业，直接与消费者、零售户面对面沟通，了解低档卷烟销量、零售指导价、消费者对低档卷烟品牌包装和口味要求等市场第一手资料，较为准确地掌握低档卷烟市场需求和走势。 3、要保证货源供应。在掌握了解工业企业品牌发展规划的基础上，签订足够数量适销对路的低档卷烟协议，确保低档卷烟货源需求；
要时刻关注低档卷烟的存销比，及时与工业企业沟通，协商安排发货，避免因人为因素造成低档卷烟断档、缺货；
要满足零售户低档卷烟需求，保障三、四、五级零售户的货源供应，特别是要保障行政村、自然村、边远山区零售户的供应。 4、要注重品牌培育。一是低档卷烟品牌引入要考虑两个基本条件：口味要适合本地消费者习惯，包装要迎合本地农民喜好。二是抓好卷烟上柜。卷烟上柜率是品牌培育的首要环节，卷烟只有在上柜的前提下，品牌才能真正面对消费者。三是制定全年低档卷烟品牌培育计划，在重视“硬庐山”、“软特南方”、“咀庐山”“特醇月兔”等一定规模的老品牌维护和巩固工作的基础上，着力宣传培育“红雄狮”、“红软芙蓉”、“黄盖芙蓉”等新进品牌，客户经理、市场经理、县市公司副经理、营销中心主任、市公司副经理要共同参与制定低档卷烟品牌宣传培育计划，形成从上至下低档卷烟品牌培育链。四是讲究品牌宣传技巧，从上柜率、陈列位置、包装、吸味入手，积极引导消费者；
要抓住宣传契机，例如我市万载分公司在宣传“红西湖”卷烟时，客户经理抓准关键，借力发挥，在农村喜庆、宴请时，紧紧抓住主办宴席的关键人——“买办”（农村碰上红、白喜事，烟、酒必需品采购数量较大，都会委托一个在当地或本村有威信、有说服力的人，负责宴席物资采购），在购买卷烟时恳请他购买我们要培育的品牌卷烟，用于酒桌摆放、嘉宾和帮工接待用烟，无形中“买办”间接地成为最有效的品牌宣传推广员，此举品牌宣传影响面大，单次消费数量较多。由于万载重视宣传技巧，抓住宣传契机，低档卷烟培育效果明显，“红西湖”月均销量达到108箱。 5、要提高服务质量。要注重从市场预测需求、零售户存销比、卷烟陈列、零售指导价、包装口味、宣传用语等方面入手，提高低档卷烟的服务质量；
要加大对偏远农村零售户的服务力度，满足低档卷烟消费需求；
要充分发挥卷烟零售客户自律小组作用，稳定低档卷烟终端零售指导价，保证卷烟零售客户销售低档卷烟的合理利润；
要及时掌握和了解辖区低档卷烟流量、流向、价格的走势，及时发现和处理好销售异常情况。 6、要强化市场整治。低档卷烟的消费群体多数是文化程度、收入水平、辨识真假烟能力相对较低的农村消费者，其法律意识比较淡薄，对卷烟质量要求也不高，较容易导致假烟泛滥。因此要进一步加大农村烟草专卖法律法规的宣传力度，让更多的农村零售户知法、守法，杜绝假、私、非卷烟流入市场；
加大旱烟丝整治力度，为低档烟销售创造一个良好的环境。